La génération de leads : notre guide de A à Z

La finalité de toute entreprise est d’augmenter son chiffre d’affaires. Cependant, pas de client, pas de ventes. Il est donc primordial de mettre en place une stratégie de génération et d’acquisition de lead, ce qui n’est pas toujours facile : quelles actions mettre en place et à quel moment ? Quel message passer pour quels types de profil ? 

C’est dans l’optique de vous aider et de vous guider que les experts de l’agence Digital Cover vous ont préparé cet article. Bienvenue dans notre guide complet sur l’acquisition de leads !

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Un lead correspond en Webmarketing (BtoB et BtoC) à un contact montrant un intérêt plus ou moins important pour l’offre de votre entreprise et que l’on va pousser à devenir client en l’incitant à réaliser un achat.  

La génération de leads est donc l’ensemble des techniques et solutions mises en place pour augmenter votre trafic, en attirant vos utilisateurs dans votre tunnel de conversion. Ainsi vous pourrez atteindre et transformer vos visiteurs en clients et développer vos ventes.

Pourquoi générer des leads ? 

On ne vous apprendra rien, la concurrence sur le web est féroce et trouver des clients n’est pas une tâche facile. Il est donc essentiel pour une entreprise de mettre en place une stratégie de génération de leads pour atteindre divers objectifs :  

• Acquisition de potentiels nouveaux clients ;

• Se démarquer de la concurrence ;
• Augmenter votre Retour sur Investissement (ROI) ;
• Améliorer votre visibilité et votre trafic ;
• Augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires ;
• Et bien d’autres.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

La nuance 

La barrière entre le lead et le prospect est minime. Un lead comme nous l’avons évoqué plus haut est un individu manifestant un potentiel intérêt pour vos offres, sans intention particulière d’achat. Le lead passe au statut de prospect lorsque ce dernier est assez “qualifié”, c’est-à-dire qu’il montre un fort intérêt pour vos produits et/ou services, et peut donc être transmis aux équipes commerciales.

Il existe 2 types de leads qualifiés :

• MQLs (Marketing-Qualified Leads) : ce sont des leads qualifiés ayant interagi avec votre contenu marketing avec intérêt mais sans intention d’achat particulier. Il représente le premier palier de la conversion de votre lead dans votre tunnel.  
• SQLs (Sales-Qualified Leads) : est un prospect qualifié ayant réalisé des actions montrant son intérêt d’achat. Il a été contacté par les commerciaux afin de le transformer en client et représente la dernière étape de votre funnel de conversion.

Comment savoir si un lead est qualifié ? 

Pour savoir si un lead est qualifié ou non et à quel niveau, il est possible d’utiliser la technique de lead scoring. Cette méthode de calcul attribue automatiquement une note/un score à votre lead pour déterminer l’intensité de son intention d’achat et ainsi le transférer au service commercial lorsqu’il est assez mûr. 

Le score est donné en fonction de critères de comportement et caractéristiques définis en amont, comme par exemple la visite d’une page en particulier, le téléchargement d’un livre blanc, le clic sur un CTA, son domaine d’activité, la taille de son entreprise, etc … vous pourrez ainsi mettre en place et adapter votre stratégie marketing à chaque typologie de lead.

Le lead scoring vous permettra également de faire le tri de vos contacts et vous aidera à déterminer sur quels clients vous focaliser, de voir ceux qui ne sont pas encore assez mûrs pour réaliser un achat et ceux qui se sont totalement désintéressé afin de potentiel les récupérer grâce à des techniques de remarketing.

Quelles sont les techniques à adopter pour générer des leads qualifiés ?

La mise en place d’une stratégie de génération de leads va vous amener à élaborer les différentes étapes de votre tunnel de conversion afin d’attirer des visiteurs, de réussir à les convertir en lead pour ensuite les faire évoluer au rang de prospect/client. 

Pour générer et convertir des utilisateurs/visiteurs en leads il existe différentes solutions d’inbound et outbound marketing tel que : le référencement naturel (SEO), le référencement payant (SEA), le marketing automation (mail/chatbot), le Social Media, la stratégie de content marketing, l’influence, etc … Le but est donc de pousser les utilisateurs de votre site internet à suivre les étapes du tunnel de conversion.

L’inbound Marketing se définit comme une stratégie visant à faire venir les prospects à nous par le biais de diverses actions, réparti sur différents leviers webmarketing. Tandis que l’outbound marketing, lui, consiste à aller chercher le prospect, en mettant en place des actions marketing payantes, et qui le toucheront directement en fonction de ses centres d’intérêt et de ses besoins. 

1er palier : l’acquisition de visiteurs

La première étape d’un tunnel de conversion est le plus souvent l’acquisition, et pour ce faire, il est primordial de commencer par développer le trafic de votre site web. Pour y parvenir et acquérir des potentiels clients, il est important de capter l’attention de vos utilisateurs et de répondre à leurs attentes dès le début. Pour ce faire, il est possible d’activer différents leviers.

Le référencement naturel (SEO) et local 

Pour développer votre visibilité et acquérir du trafic qualifié et ceux même sur le long terme, il vous faudra respecter les règles de bonne pratique pour votre référencement naturel et/ou local. En effet, en optimisant vos performances de positionnement sur les différents moteurs de recherche, vous vous assurez d’être davantage visible et de générer du trafic qualifié et intéressé par vos offres.

L’avantage du référencement naturel (SEO) est qu’il ne demande aucune dépense monétaire directe et se travaille sur le long terme.

Le référencement payant (SEA)

Il vous est également possible de générer des leads et donc du trafic grâce aux campagnes de publicité payantes. Bien paramétrer vos campagnes avec un bon ciblage, vous assure l’acquisition de lead qualifiés. Plusieurs outils sont mis à votre disposition afin de diffuser des publicités sur les moteurs de recherche (Google Adwords) ou encore les médias sociaux (Linkedin Ads, Youtube Ads, Facebook Ads, etc).

Le référencement payant (SEA) demande donc un budget plus ou moins conséquent en fonction de vos objectifs à atteindre. Lorsque vous ne payez plus, votre trafic diminue à nouveau. Cependant, il a l’avantage de donner des résultats rapidement.

Mettre en place une stratégie de content marketing 

Une des parties les plus importantes pour conduire votre utilisateur dans votre tunnel de conversion est votre stratégie de contenu. En effet, cette dernière doit être mise en place de manière à proposer du contenu pertinent pour répondre aux attentes de vos utilisateurs. Ainsi vous parviendrez à le guider instinctivement pour qu’il se déplace, là où vous le voulez.  
Par exemple, vous pouvez opter pour un blog, en proposant du contenu éducatif et instructif. Votre stratégie de content marketing passe également par l’image que vous véhiculer à travers vos réseaux sociaux. Vos fiches produits peuvent être optimisées de façon à rassurer et à inciter vos visiteurs à réaliser l’action définie en amont. Et bien d’autres.

La puissance des socials médias 

Vos réseaux sociaux peuvent être une véritable source de trafic en attirant des utilisateurs intéressés par votre entreprise et ses services. Vous pouvez ainsi fédérer une communauté et développer votre acquisition de lead. 

Le marketing d’influence sur les Social Media est également une pratique en grande progression et souvent sous estimé dans l’acquisition de leads. Les nouvelles générations sont proches des influenceurs qu’ils suivent et ont confiance en eux.  Identifier les profils qui correspondent le plus à vos cibles et à vos objectifs afin d’attirer les bonnes personnes. 

2e palier : Convertir visiteurs en leads qualifié

En parallèle, le deuxième palier de votre tunnel de conversion a pour but de convertir vos visiteurs en leads qualifiés en faisant grandir son intérêt pour votre offre et ainsi le pousser à laisser ses informations personnelles (mails, téléphone, adresse, etc). Pour parvenir à guider vos utilisateurs à s’engager auprès de vous, plusieurs leviers peuvent être utilisés.

Les Call-to-Action 

Les call-to-action, de son acronyme CTA est un bouton cliquable qui a pour objectif de pousser votre utilisateur à aller plus loin dans sa recherche et donc dans votre tunnel de conversion. Souvent sous-estimés, les CTA ont un fort pouvoir de persuasion lorsqu’ils sont correctement mis en place. 

Certaines bonnes pratiques sont à respecter. Pour réaliser un bon Call-to-Action, vous devez : 

1. Choisir un texte percutant et accrocheur et qui invite votre utilisateur à agir ;
2. Choisir une couleur en lien avec votre charte graphique mais qui se démarque du reste. Le but, attirer l’œil de vos utilisateurs ;
3. Choisir l’endroit le plus optimal pour le positionner dans votre page ;

Sélectionner une page de destinations claires et en lien avec le CTA. Elle peut amener par exemple à une landing page proposant de télécharger un livre blanc gratuit, en contre-partie d’informations personnelles.

Le leads nurturing 

Le lead nurturing consiste à renforcer la relation avec les leads qui ne sont pas encore prêts à réaliser un acte d’achat mais dont l’intérêt est présent. Par exemple, la mise en place de campagnes de mailing, en partageant du contenu pertinent et personnalisé à vos utilisateurs. Cette action apporte une valeur ajoutée, pouvant ainsi inciter vos utilisateurs à passer à l’étape suivante dans votre tunnel de conversion. 

Le marketing automation 

Véritable révolution dans le monde du marketing et de la communication digitale, le marketing automation est un processus consistant à automatiser via un outil CRM, des campagnes marketing grâce à la mise en place de scénarios. 

Il peut justement être utilisé dans des méthodes de leads nurturing. Mais ses fonctionnalités ne s’arrêtent pas là. Vous pouvez autant programmer des publications social media, que lancer des relances client via des campagnes e-mailing, ou encore pousser un prospect à réaliser un acte d’achat. Ses capacités sont immenses.

Les avis & références clients 

Les avis client et les retours d’expérience font partie des éléments ayant pour but de rassurer et transformer vos leads en prospect voulant réaliser un achat. Ils ont donc un rôle important dans l’esprit de vos utilisateurs ayant un véritable impact sur leur intention.

3e palier : Qualifier vos leads pour les transformer en client

Lorsque vos visiteurs ont évolué en lead, il faut ensuite parvenir à les convertir en client. Cependant attention, tous les leads ne se valent pas, c’est pourquoi vous devez dans un premier temps les hiérarchiser afin de déterminer quels leads est mature et lesquels ne le sont pas encore, afin d’être sûr d’employer la bonne stratégie. C’est ici qu’entre en scène la méthode du lead scoring comme vu précédemment.  

Les leads qui se rapprocheront le plus de votre “buyer persona” sera conduit à l’étape suivante et transmise aux commerciaux.

L’A/B testing

Bien évidemment, une stratégie de génération de leads ne se met pas en place du jour au lendemain. Pour atteindre vos objectifs, vous passerez obligatoirement par la case A/B testing, c’est-à-dire la phase de test et d’observation. Durant cette phase vous comparez les résultats et performances des diverses actions et ceux sur les différentes étapes de votre tunnel de conversion, pour ensuite sélectionner la meilleure. 

Conclusion

Vous l’aurez compris, les techniques pour générer des leads et les transformer en prospect sont nombreuses, cependant tout dépend de votre stratégie mise en place et de son efficacité. Ce qui peut demander de nombreuses compétences diverses et variées, ainsi que du temps pour sa bonne mise en place.
Afin de vous assurer la réussite de votre stratégie de génération de lead, il est recommandé de passer par des experts qui sauront vous guider dans vos choix. L’agence Digital Cover dispose d’un service de génération de leads, et peut vous accompagner sur l’ensemble de votre projet.