Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une notion qui s’impose comme une évidence lorsqu’une stratégie d’inbound marketing est mise en place, surtout en BtoB. Quand vous êtes parvenu à acquérir de nombreux leads, ces derniers doivent encore être convertis en clients ayant réalisé un acte d’achat. Vous vous demandez comment mettre en place un tel résultat ? Vous aimeriez vous aussi augmenter vos ventes ? 

C’est avec l’ambition de vous donner toutes les cartes en mains pour votre prise de décision que les équipes marketing de Digital Cover vous ont concocté cet article. Retrouvez la définition de lead nurturing et les différentes étapes qui le composent.

Pour commencer : Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une stratégie marketing consistant à faire venir les prospects à vous en utilisant diverses actions sur divers leviers. Votre but : proposer le bon message, à la bonne personne, au bon moment afin de déclencher une vente. Elle s’oppose à l’outbound marketing qui, elle, consiste à aller chercher le prospect. 

L’inbound marketing peut se schématiser en 4 grandes étapes :

1- Attirer :

L’objectif est de développer votre trafic en attirant de nouveaux visiteurs grâce à une stratégie de content marketing optimale et variée (réseaux sociaux, site web, blog, référencement naturel et/ou payant, etc)

2- Convertir :

L’étape suivante lorsque vous avez réussi à attirer les visiteurs sur votre site (ou autres), est de les convertir en lead qualifié et en prospect intéressés par votre offre de produit/service. L’acquisition de lead est une étape importante afin de vous assurer une stratégie pérenne, même sur le long terme.

3- Vendre :

Suite aux diverses actions mises en place dans les étapes précédentes, vous êtes parvenu à rassembler une base de données prospects qui sont potentiellement prêts à acheter votre service/produit. Cependant comment les pousser justement à réaliser cet acte d’achat ? C’est là qu’entre en scène entre autres le lead nurturing.

4- Fidéliser :

La dernière étape consiste à fidéliser votre clientèle qualifiée afin de les transformer en ambassadeur de votre marque. Réussir à garder vos clients actuels vous coûtera moins cher que d’en générer des nouveaux systématiquement.

Lead nurturing : définition et objectifs

Qu’est-de ce que le lead nurturing ?

Vous l’aurez compris, le lead nurturing (traduit par “élevage de prospect”) est l’un des outils de l’inbound marketing. Ce dernier consiste à élaborer et mettre en place un ensemble de techniques permettant de renforcer la relation avec vos leads et/ou prospects manquant d’entrain pour avancer dans votre tunnel de conversion et réaliser un acte d’achat. C’est donc une technique essentiellement portée sur le domaine du BtoB.

Le tunnel de conversion en question ⤵

Quels sont ses objectifs ?

Les objectifs de cette technique de lead nurturing sont nombreux : 

• Segmenter vos prospects : en effet, tous vos leads et prospects ne se valent pas. Certains seront très intéressés pour acheter alors que d’autres auront besoin d’être convaincu. Il vous est possible de les segmenter par intérêt grâce au lead scoring.
• Accompagner le lead/prospect tout au long de son parcours d’achat : lorsque vous avez classé votre lead en fonction de son intérêt d’achat. Vous pourrez ensuite l’accompagner dans sa prise de décision grâce à du contenu personnalisé et ainsi obtenir certaines informations sur ce dernier pour pousser la démarche.
• Obtenir des informations sur vos prospects  : vous permet de personnaliser vos actions en fonction de ses besoins et ainsi renforcer la confiance envers votre offre.
• Augmenter vos ventes : lorsque vous aurez fait monter en maturité votre prospect, ce dernier pourra réaliser son acte d’achat et augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires.
• Transformer vos clients en ambassadeurs et les fidéliser.

Le lead nurturing est donc une stratégie indispensable pour faire passer vos prospects dans les différentes étapes de votre tunnel jusqu’au stade “client”. Vous pourrez ainsi vous assurer une relation longue et durable en transformant vos clients en ambassadeurs de votre marque et en les fidélisant par divers moyens. 

Comment ça fonctionne ?

La découverte : Top of the funnel (TOFU)

Votre prospect constate qu’il a un problème mais n’a aucune idée des solutions disponibles. Il va donc partir à la recherche d’une ou de plusieurs solutions pour l’identifier et le résoudre. Il vous faudra lui fournir du contenu adapté pour répondre à ses interrogations et le convaincrede passer à l’étape suivante qui est la sélection. 

Différents outils peuvent être utilisés à ce niveau : 

• Mailing : e-mail de bienvenue par exemple
• Formulaire de contact
• Contenus d’experts et ciblés : études & analyses, articles de blog, contenus informationnels, webinar, etc…
• Newsletter
• Quizz
• Campagnes de publicités payantes 
• Social media

La sélection : Middle of the funnel (MOFU)

Lorsque votre prospect a réussi à identifier son problème ainsi que les différentes solutions qui s’adressent à lui pour y remédier, il vous faudra lui fournir un type de contenu plus qualitatif dans le but que ce dernier vous sélectionne. Un combat pour prouver votre expertise au prospect commence !

 Pour ce faire, vous pouvez ajouter à votre panel d’actions mises en place : 

• Les livres blancs, 
• Comparatifs,
• Des cas clients, 
• Des témoignages et avis client,
• landing page,
• contenus divers et variés experts et technique,
• etc…

L’objectif étant de consolider votre relation avec votre prospect.

La décision : Bottom of the funnel (BOFU)

Lorsque votre prospect arrive à ce niveau de votre tunnel de conversion, c’est qu’il est vraiment intéressé par votre offre. Cependant il a besoin d’un dernier coup de pouce afin de finaliser sa décision. Pour ce faire, marketeurs et commerciaux vont travailler main dans la main pour maximiser vos chances de réussite. 

Les marketeurs pourront fournir divers contenus, comme : 

Les marketeurs pourront fournir divers contenus, comme : 

• Contenus informationnels plus techniques sur produits et/ou services
• vidéos démonstrations / tutoriels
• Promotions et offre d’essai

L’équipe commerciale peut aussi à ce stade, prendre rendez-vous avec ce prospect pour lui faire une démonstration en réel, lui offrir également une promotion ou une offre personnalisée, lui proposer de visiter les locaux, etc …

Votre objectif est de l’inciter à réaliser son achat et le persuader que VOUS êtes SA solution.

Lead nurturing et marketing automation : deux notions complémentaires

Petit rappel, le marketing automation est un processus qui consiste via un CRM à automatiser un ensemble de campagnes marketing grâce à la mise en place de scénarios liés au comportement de vos utilisateurs. Il est fortement recommandé de passer par ce type d’outils afin de maximiser votre temps en vous éloignant des tâches fastidieuses et répétitives.

En effet, le lead nurturing impliqué dans toutes les étapes de son entonnoir de conversion des actions qui vont être déclenchées de manière récurrente comme l’envoi d’un mail de bienvenue, l’envoi de la newsletter, et bien d’autres liés à votre contenu. Vous pourrez ainsi envoyer les bonnes informations, au bon endroit et au bon moment afin d’appuyer et de pousser votre prospect vers l’achat.

Cependant, le marketing automation va également vous permettre de récolter les données personnelles sur vos prospects afin d’adapter votre stratégie à leur besoins.

Pourquoi passer par une agence pour vous aider dans votre stratégie de lead nurturing ?

La mise en place d’une telle stratégie nécessite de nombreuses compétences que ce soit en référencement naturel, social media, marketing automation, stratégie webmarketing, création de contenu et on en passe. Il est souvent recommandé de faire appel à des experts afin de vous assurer la réussite de votre stratégie et ceux même sur le long terme.

L’agence Digital Cover dispose au sein de son agence l’ensemble des pôles d’expertises nécessaires pour la réalisation de vos projets de lead nurturing, quel que soit votre domaine d’activité. Nos équipes sont passionnées et à la pointe des dernières tendances afin de vous proposer la solution la plus optimale pour atteindre vos objectifs finaux.