Qu'est-ce-que le lead management ?

L’acquisition et la conversion de leads en clients est une étape primordiale et obligatoire pour toutes entreprises voulant optimiser leur chiffre d’affaires. En effet, sans leads, pas de clients, et pas de clients, pas de ventes. Mais comment mettre en place une stratégie de génération et de transformation de lead efficace ? 

C’est dans l’optique de vous accompagner dans la compréhension de la notion de lead management que les experts de Digital Cover vous ont écrit cet article. Retrouvez sa définition ainsi que les différentes étapes qui le composent. 

Pour débuter : Qu’est-ce qu’un lead ?

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, en Webmarketing un lead correspond à un contact montrant un intérêt plus ou moins important pour le produit et/ou service proposé par votre entreprise. Ce dernier va donc être accompagné tout au long de son parcours afin de l’inciter à devenir client en réalisant un acte d’achat. 

Vous l’aurez compris, les leads ont une importance capitale dans le bon fonctionnement de votre entreprise. Afin d’acquérir constamment de nouveaux clients et ainsi continuer à atteindre vos objectifs de ventes et de chiffre d’affaires, une stratégie de génération de leads doit être mise en place.

Cette stratégie de génération de leads représente l’ensemble des techniques et solutions mises en place afin d’augmenter votre trafic, en attirant vos visiteurs dans votre tunnel de conversion préalablement établi. Le but ? atteindre et transformer vos visiteurs en prospects, puis en clients afin de développer vos ventes.

Qu’est-ce que le lead management ?

Le lead management, traduit par “gestion de lead”, représente l’ensemble du processus de gestion du cycle de vie de vos leads, de sa génération à sa transformation en client. Il permet de faciliter le lien entre les équipes marketings et les équipes commerciales afin de fluidifier le parcours de votre contact à travers votre tunnel de conversion et ne transmettre que des leads suffisamment matures.

Le processus du lead management

Afin de mettre en place un tunnel de conversion optimale et performante et ainsi transformer vos leads en clients, il vous faudra passer par plusieurs étapes. Favoriser et augmenter ainsi votre taux de conversion en poussant vos utilisateurs dans votre tunnel de conversion, et ce dès la génération et l’acquisition de vos leads.

Etape n°1 : la génération de leads

Pour développer votre trafic et ainsi générer des leads, une stratégie de contenu adapté et varié doit être mise en place. Diverses techniques d’inbound et d’outbound marketing peuvent être utilisées afin de proposer le bon message, au bon moment et à la bonne personne. 

Petit rappel :

Etape n°2 : faire le tri des contacts acquis et les qualifier

Lorsque vous êtes parvenu à rassembler assez de lead, il devient important de faire le tri et de les qualifier, afin de vous assurer d’envoyer à votre équipe commerciale seulement les leads chauds et assez matures pour réaliser un achat. En effet, à cette étape du processus, certains des leads récoltés auront encore besoin d’être accompagnés et poussés un peu plus dans leur parcours client.

Cependant comment identifier les leads qualifiés et ceux qui ont encore besoin d’être accompagnés à travers leur cycle d’achat ?

Pour faciliter la qualification de vos leads, vous pouvez utiliser le lead scoring. Il s’agit d’une technique de notation employée pour classer vos leads par leur degré d’intérêt envers votre offre et ainsi estimé si ce dernier peut être transmis ou non à vos équipes commerciales.

Etape n°3 : amener votre lead à maturation

L’ensemble des leads pas encore assez mature pour être transformé en client doivent être travaillés afin d’accroître leur confiance auprès de votre marque et ainsi les pousser à continuer leur parcours dans votre tunnel de conversion. Pour ce faire, vous pouvez employer le lead nurturing. 

Cet outil vous permettra de segmenter vos leads afin d’établir et de mettre en place une stratégie de contenu pertinente. Répondez ainsi à ses interrogations et fournissez-lui des informations convaincantes pour transformer votre prospect en client. 

Différents moyens peuvent être mis en place à cette étape :

Etape n°4 : la transmission à l’équipe commerciale

Grâce aux différentes actions réalisées en amont, vous êtes normalement parvenu à faire évoluer votre lead à statut de “prospect” intéressé pour acheter votre offre. Nous disons bien “normalement” car il est possible que quelque réticents soient encore présents à cette étape. Dans ce cas, il vous faudra cerner plus précisément ses attentes et mettre en place une nouvelle approche. 

Mais généralement, si votre stratégie est correctement ficelée, la dernière étape, et pas des moindre, est la transmission de vos prospects à votre équipe commerciale. Ils pourront par la suite les contacter et finaliser le cycle de vente.

Suivi et analyse des performances

Mettre en place des actions c’est bien, mais récolter et analyser les retombés de ces dernières, c’est mieux. Lors de la mise en place de votre stratégie, des indicateurs de performance (KPI) pertinents devront être sélectionnés pour chaque étape. Vous pourrez ainsi identifier les actions qui fonctionnent ou non et adapter votre stratégie de lead management.  

Voici quelques exemples d’indicateurs pouvant être observés : 

• le trafic de votre site web, 
• le nombre de leads acquis,
• le taux de conversion,
• le taux de transformation,
• le coût du lead (CPL – Cost Per Lead),
• le coût d’acquisition (CPA – Cost Per Acquisition),
• la marge brut générée par vos nouveaux clients,
• le ROI,
• etc.

Marketing automation, une valeur ajoutée supplémentaire

Le Marketing automation est un outil puissant pouvant être utilisé dans les différentes étapes du lead management. Il permet d’automatiser via un CRM (Customer Relationship Management) un grand nombre de tâches chronophages et répétitives et facilite ainsi le travail et l’efficacité des équipes marketing et commerciales.

Le lead nurturing ainsi que le lead scoring sont par exemple des actions pouvant être automatisées. Grâce au marketing automation vous pourrez mettre en place un ensemble de scénarios en fonction du comportement de chaque utilisateur et de sa position dans son cycle de vente. Lorsqu’un ensemble de conditions prédéfinies en amont sont remplies, l’action lui étant attribuée se déclenche. 

Activer, collecter, segmenter et faites évoluer vos leads plus facilement dans votre tunnel de conversion.

Pourquoi passer par une agence digitale pour votre lead management ?

Le lead management demande un nombre de compétences variées. Pour vous assurer des résultats efficaces, il est recommandé de faire appel à des experts. Ces derniers pourront ainsi sélectionner les actions à mettre en place en fonction de vos objectifs et vous guider dans leur mise en place. L’agence Digital Cover vous propose ainsi un accompagnement optimal dans la mise en place de votre stratégie de lead management.