Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Par définition, un lead est un contact obtenu. C’est-à-dire une personne qui a initié une prise de contact ou qui vous a laissé ses coordonnées via un formulaire. Le but ? Obtenir des informations qui permettent de reprendre contact avec un potentiel futur client et générer une vente. Cependant, la simple acquisition de leads n’est pas suffisante pour accroître le chiffre d’affaires d’une entreprise. La compréhension des leads qualifiés et leur génération est alors nécessaire.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié et comment en générer ? On vous explique tout dans cet article dédié.

Qu’est-ce qu’un lead ?

On entend par lead une personne ayant fourni certaines de ses informations de contact de son plein gré en échange de valeur ou d’information. Généralement obtenues par le biais d’un marketing inbound, ces informations représentent la plupart du temps des données de contact telles qu’un nom, une adresse courriel ou un numéro de téléphone. Elles peuvent parfois être plus précises, telles que l’adresse postale, l’âge du lead ou encore des informations démographiques. Dans certains cas, il est possible de récupérer des détails sur son entreprise ou son domaine d’activité. Ces informations sont les fondations de votre premier contact avec votre lead alors mieux vaut être bien armé ! 

Les infos récoltées sont primordiales. Elles permettent d’identifier avant même la prospection commerciale, si le lead correspond à votre cible et quel est son degré de maturité. Pour faire simple plus vous aurez d’informations sur votre lead plus il sera facile de le convertir en client

Cependant, en raison de la réglementation RGPD, vous ne devez demander que des informations utiles. Par exemple, vous ne pourrez pas demander d’adresse postale alors que le lead ne souhaite que s’inscrire à un événement online.

Le lead Nurturing 

Les leads sont essentiels pour toutes les entreprises. Ce sont vos futurs clients. Lorsqu’une entreprise ne dispose pas d’une bonne source de leads, elle stagne et ne se développe pas. Mais aucun prospect ne deviendra automatiquement un nouveau client. Vous devez avoir une vraie stratégie de lead nurturing et de stratégie de contenu si vous voulez obtenir de bons résultats. Le lead nurturing commence par la diffusion d’e-mails ciblé. Nul besoin de spammer vos prospects, envoyez-leur ponctuellement des e-mails qualitatifs. Un bon e-mail se travaille et conduira plus loin dans l’entonnoir et ira droit au but.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Contrairement aux idées populaires, un prospect n’est pas un lead. Le lead est une personne ayant exprimé un intérêt plus ou moins fort pour votre produit ou solution. Dans certains cas, ce dernier correspond à votre cible. On parle alors de lead qualifié.

Un prospect quant à lui est en réalité un lead déjà qualifié car vous savez qu’il correspond à votre cible et qu’il exprime par déduction un intérêt pour vous. D’ailleurs, on parlera d’un prospect qualifié lorsque l’on a obtenu un rendez-vous commercial avec celui-ci dans une démarche d’outbound marketing.

Qu’est-ce qui différencie un lead qualifié d’un simple lead ?

L’acquisition de leads est la première étape pour faire évoluer votre business. Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié ? On peut définir un lead qualifié par un lead possédant des caractéristiques qui le rapprochent de ce que l’on pourrait appeler le client idéal. En effet, il exprime un intérêt fort pour votre produit et fait partie de votre cible. On dit alors qu’ils correspondent à votre personae.

Privilégiez La qualité à la quantité

Les deux principaux intérêts à avoir des leads qualifiés sont d’ordres financiers et temporels. Un simple lead c’est un prospect qui est encore indécis, qui n’a pas assez d’informations sur votre entreprise ou votre solution ou bien c’est une personne qui recherchait simplement un renseignement et qui n’est pas prête à convertir.  En effet, comme énoncé précédemment, un lead est un simple contact. Un lead non qualifié est donc une perte de temps pour votre entreprise. 

Les leads qualifiés sont quant à eux, plus rares et légèrement plus coûteux mais ils sont l’assurance d’une conversion plus facile et de ce fait d’un ROI plus important. Gardez à l’esprit qu’il faut toujours préférer la qualité à la quantité.

Attention, depuis la mise place de la réglementation RGPD, certaines entreprises se sont repliées sur la pratique illégale de l’achat de bases de données de leads. Malheureusement, en plus d’être illégal, l’achat d’une liste de leads contre leur gré ne garantit en rien que celle-ci contienne des contacts ayant le potentiel d’être convertis en leads qualifiés.

Comment générer des leads qualifiés ?

Par le référencement naturel (SEO)

Le référencement naturel est l’un des meilleurs moyens d’accroître votre clientèle, d’augmenter vos ventes et de maintenir la croissance et la prospérité de votre entreprise. Lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de référencement naturel, vous êtes en mesure de générer des leads qualifiés parce que vous attirez votre public cible au bon moment et au bon endroit. 

Par le référencement payant (SEA)

Autre moyen très efficace, le référencement payant, ou Search Engine Advertising, permet de générer des prospects en nombre. Seul bémol, en comparaison avec le SEO, le SEA est payant. En effet, il permet de contourner les résultats de recherches naturels pour se placer devant ces derniers moyennant un coût moyen défini par la plateforme publicitaire de Google : Google Ads. 

Grâce au marketing de contenu

Lorsque des prospects recherchent sur internet des informations sur un produit ou un service similaire à celui que vous proposez, ils tombent sur des publications de médias sociaux, des blogs, des pages web et d’autres contenus conçus pour répondre à leurs questions, fournir des informations et faciliter la décision d’achat.

La définition d’une stratégie de contenu vous permettra d’attirer les bons leads vers votre site. Liée aux stratégies de référencement, le content marketing implique généralement la création d’articles apportant de la valeur, ce qui vous donnera l’occasion d’asseoir votre crédibilité et votre légitimité en tant qu’expert.

Ceux-ci peuvent contenir du texte, des infographies, des vidéos ou encore de l’audio. Il est possible ensuite de rediriger le lead vers le téléchargement d’un livre blanc ou vers l’inscription à une newsletter par exemple. 

C’est en donnant confiance comme cela à vos visiteurs que vous réussirez à convertir vos leads en clients. 

Pourquoi faire appel à une agence digitale pour générer des leads qualifiés ?

La génération de leads qualifiés demande un éventail de compétences spécifiques et est une pratique indispensable sur le long terme pour vous assurez une clientèle fidèle afin d’assurer la pérennité de votre entreprise. 

S’entourer d’experts en acquisition de leads est recommandé afin d’optimiser votre budget et de développer votre business. Ces derniers seront à l’écoute de vos problématiques et vous apporteront une solution sur-mesure. 

L’agence Digital Cover vous propose dans cette optique un accompagnement personnalisé et optimisé pour votre stratégie de génération de leads. N’hésitez pas à nous contacter !

Article rédigé par

Mickaël Debalme

Responsable Éditorial