SEO B2B : une parfaite stratégie de référencement pour les entreprises B2B

Pour les entreprises B2B, le moyen le plus important pour acquérir des clients de façon pérenne reste et demeure le Search Engine Optimization connu sous l’acronyme SEO. Il représente le moyen le plus sûr et le moins coûteux pour accéder facilement à la croissance. Dans le cadre d’une stratégie SEO, le développement d’une croissance organique pour les entreprises B2B, présent de différence par rapport au SEO B2B. Donc pour réussir, la stratégie SEO B2B, il incombe d’en avoir une bonne compréhension. Pour cela, la lecture de cet article vous sera d’une très grande utilité dans votre stratégie webmarketing.

Le SEO B2B, une stratégie de référencement naturel : qu’est-ce que c’est ?

Le Search Engine Optimization Business-to-Business ou le SEO B2B est une stratégie de marketing numérique mise en place pour les sites web B2B. Son objectif est essentiellement d’augmenter le trafic de recherche organique et de classer beaucoup plus haut dans les différents moteurs de recherche les sites web B2B. Quand une stratégie de SEO B2B est menée à la perfection, le site web référencé est directement placé devant des gens qui sont activement à la recherche des prestations de l’entreprise. Le référencement dans le monde B2B a beaucoup plus tendance à se focaliser sur les mots clés que les décideurs des entreprises recherchent au travail. Il existe généralement sur le marché deux types de marketing : le B2B et le B2C.

Qu’est-ce qui différencie le référencement SEO B2B du référencement SEO B2C ?

Peu importe le type de marketing dont il s’agit, que ce soit le B2B ou le B2C, il y a toujours un individu qui achète des biens et services à un autre individu. La différence est que la stratégie marketing B2B permet à une entreprise d’acquérir des biens chez une autre entreprise alors que le marketing B2C a pour objectif principal d’amener les consommateurs à acquérir des biens chez les entreprises. 

Malgré cette différence, le référencement SEO ne change pas et s’effectue suivant quatre piliers essentiels à savoir le contenu, SEO technique, SEO off-page et SEO on-page. Vu cette petite différence entre le SEO B2B et B2C, il est clair que le processus pour acheter une paire de chaussures diffère du processus pour acheter un logiciel pour la gestion d’une flotte d’automobiles. Cela voudra dire que la stratégie SEO B2B ne sera pas la même que celle de B2C. Cette différence est essentiellement au niveau des défis uniques que présente le B2B. Au nombre de ces défis, on distingue : 

La complexité de l’entonnoir de vente

Généralement, au niveau des entreprises B2B, on assiste à une complexité beaucoup plus avancée de l’entonnoir de vente qu’au niveau des entreprises B2C. Quand on prend l’entonnoir de vente d’une entreprise B2B, il existe toute une panoplie de circonstances qui doivent être prises en compte. En effet, lorsqu’on doit penser à tout ce qui entre en ligne de compte dans l’achat d’une paire de chaussures et d’un logiciel, on peut facilement détecter ce qui sera beaucoup plus complexe. 

À chaque étape de l’entonnoir de vente, il est indispensable qu’une entreprise Business-to-Business soit visible dans les résultats des différents moteurs de recherche. Cette visibilité est nécessaire depuis la phase d’attention à la phase d’action. Ainsi, le spécialiste en charge de la stratégie SEO B2B est dans l’obligation de maîtriser au bout des doigts, son audience. Cela voudra dire que dans la plupart du temps, il doit aller beaucoup plus loin qu’un spécialiste qui s’occupe du marketing Business-To-Consumer. Cependant, ce n’est pas parce que l’entonnoir de vente d’une entreprise B2B est complexe qu’il faut le considérer comme un point négatif. Au contraire, un entonnoir de vente complexe dans le cadre du référencement veut dire plus de trafic ciblé. 

Le faible volume des mots clés

Comme énoncé précédemment un entonnoir de vente complexe n’est pas synonyme de négativité, bien au contraire, c’est un moyen efficace pour avoir plus de trafic ciblé. Cela signifie qu’il y a bon nombre de mots recherchés par les internautes dans le but de trouver un fournisseur. Alors, pour une bonne stratégie SEO B2B, les mots clés utilisés sont très souvent inférieurs au mot clé utilisé dans le cadre du marketing numérique B2C. Pour cela, les spécialistes du domaine du SEO B2B doivent rechercher des mots clés susceptibles de répondre promptement à la demande du client de même qu’à tout le grand public plus particulièrement le public cible. Ainsi, on peut dire que le faible volume des mots clés réside dans la complexité de l’entonnoir de conversion. 

Un taux de conversion faible 

Le faible volume des mots clés n’est pas le seul défi propre à la stratégie SEO B2B. Le faible taux de conversion fait également partie de ses propres défis. Il est à noter qu’il existe deux taux de conversion à savoir le taux de conversion de Click-To-Sale et le taux de conversion de Click-To-Inquiry. Mais le faible taux de conversion dont il s’agit dans ce cas d’espèce est le taux de conversion Click-To-Sale c’est-à-dire la conversion vente. On traite cette conversion de faible parce que son volume est nettement inférieur au volume des ventes destinées à une grande consommation. Donc, dans le monde du Business-to-Business, le défi des spécialistes est d’attirer, même avec le faible volume de conversion, le public cible. En relevant le défi, le spécialiste doit mettre l’accent sur la valeur qu’il apporte de même que sur ce qui différencie l’entreprise de la concurrence.

Une bonne expertise par le biais d’un leadership éclairé

Il n’est plus à démontrer que les consommateurs prêtent une attention particulière à ceux qui les fournissent. En revanche, les acheteurs du B2B procèdent à l’achat de façon différente. Avant même de s’adresser à une entreprise, les acheteurs Business-to-Business veulent avoir la certitude qu’ils acquièrent leurs biens ou bénéficient d’un service qui répondra le mieux à leurs attentes. Ils se rassurent d’abord de la fiabilité de leur interlocuteur avant de procéder à la signature d’un quelconque formulaire. 

Avant de faire confiance à quelqu’un, ils se rassurent de la capacité de leur interlocuteur à offrir la solution optimale à leur problème. Avec l’entonnoir de vente complexe précédemment évoqué, lorsqu’un acheteur B2B va se mettre à examiner tous ces points, il peut facilement tomber sur votre entreprise. À partir de là, vous devez faire preuve d’une bonne expertise et prouver que vous êtes le leader de l’entreprise qu’il leur faut. Pour y arriver, le leadership éclairé sera votre meilleur allié. Il existe une panoplie de moyens pour positionner vos divers collaborateurs en tant que leader. Mais parmi eux, les plus fréquents sont le Guest Posting, le Blogging, les divers intervenants dans les podcasts, lors des conférences, les RP et les vidéos marketings.

Quelles sont les étapes de la réalisation complète de la stratégie SEO B2B ?

Pour mener à bien un SEO B2B, afin de dépasser la concurrence, il existe quelques étapes à suivre :

La création d’un Buyer Persona

La réussite d’une stratégie de SEO B2B est la création des Buyer Persona. C’est la toute première étape du référencement et elle représente l’étape la plus importante du SEO B2B. Un Buyer Persona est une représentation abstraite du client et qui s’établit grâce à des données quantitatives et qualitatives. Ces données sont recueillies après étude du marché, de la concurrence ainsi que des profils des anciens clients. 

Créer un Buyer Persona n’est pas synonyme de décrire l’audience qui pourra effectuer des achats. Cette création est plutôt la gestion de toutes les informations pouvant servir les départements de ventes et de marketing dans le cadre de la prise de décisions réfléchies et d’ investissements intelligents. Très souvent, les entreprises disposent d’une panoplie de Buyer Persona. Alors, pour chaque entreprise, il est indispensable de connaître les problèmes des Buyer Persona, là où ils se trouvent en ligne, etc. Cela permet de décomposer la stratégie SEO B2B en des phases afin de cibler efficacement chaque Persona. 

Avoir une bonne compréhension de l’entonnoir de vente. 

La deuxième étape du processus d’optimisation pour les moteurs de recherche pour les entreprises Business-To-business est la compréhension de l’entonnoir de vente. Les Buyer Persona font usage des mots clés pour voir la manière dont ils peuvent procéder pour faire les classements. Bien avant de trouver ces mots, il est indispensable de comprendre le fonctionnement de l’entonnoir de vente et pour cela il faut procéder à son analyse. 

Cette analyse se passe en trois phases essentielles. Dans un premier temps, il faut discuter avec votre équipe de vente afin d’avoir une idée de son fonctionnement, des différents points de contact, etc. Ensuite, après avoir écouté l’avis de l’équipe de vente, il faut approfondir les informations recueillies afin de connaître l’appréciation de votre entreprise par les clients. Enfin, recueillir les différentes statistiques pour savoir comment les clients sont satisfaits. 

Procéder à la recherche de mots clés autour des Buyer Persona

Dans la stratégie de SEO B2B, la recherche des mots clés représente la pierre angulaire pour réussir le référencement. C’est la troisième étape pour réussir le processus d’optimisation B2B. Dans cette étape, il est nécessaire de découvrir les diverses requêtes que le public utilise pour sa satisfaction à chaque étape de l’entonnoir de vente. Cette étape est plus centrée sur la recherche des mots clés que les Buyer Persona utilisent pour faire booster la croissance organique. 

Le marketing B2C concentre beaucoup plus ses efforts dans la recherche des mots clés et ces mots clés se focalisent plus sur les termes commerciaux. Pour le B2B, cette technique de recherche de mot clé est complétée par la réponse aux diverses demandes. Il est recommandé le Keyword Magic Tool pour trouver des mots clés qu’utilisent les acheteurs pour trouver satisfaction à leur demande. 

Cibler à chaque stade de l’entonnoir les acheteurs grâce à l’élaboration d’une bonne stratégie de mots clés

C’est la quatrième étape d’une stratégie de SEO B2B réussie. Elle consiste à faire l’usage des Topic Cluster dans le but de prouver son expertise et d’avoir les SERP pour des sujets. Le Topic Cluster est un ensemble de contenu qui traite d’un sujet central. Il crée des liens entrants et des liens sortants grâce à une page pilier. La base essentielle de l’efficacité d’un Topic Cluster est une page solide. Ainsi, il doit commencer par une page bien solide et insérer des liens vers toutes les pages du Topic Cluster. L’élaboration d’une bonne stratégie de mots clés basée sur la mise en place d’un Topic est très importante parce qu’elle aide à bien cibler les prospects à chaque niveau d’un cycle d’achat. 

Procéder à la création et à l’optimisation des pages de destination pour les prestations et produit

Il est important de créer des contenus et de bien se classer pour avoir plus de trafic à chaque étape de l’entonnoir de vente. Mais, l’objectif final est de conclure la vente et cela voudra dire qu’il faut disposer d’une bonne page solide pour la vente et les services. Généralement, ce sont les pages de vente qui constituent le socle du Topic Cluster. Du coup, la création de contenus Cluster autour de ces pages de vente est une meilleure option pour gagner à travers l’entonnoir de vente plus de trafic. 

Créer des contenus évolutifs

La création de contenus web évolutifs est indispensable pour une stratégie de SEO B2B réussi parce que les pages de vente se trouvent généralement en bas de l’entonnoir de vente. Pour que ces pages passent en haut de l’entonnoir afin d’optimiser la stratégie SEO B2B, il faut procéder à l’élaboration des contenus évolutifs. Très souvent, la création de contenus évolutifs implique les blogs de même que les hubs. Pour la création des contenus évolutifs, il faut que ces contenus soient prêts à ranker, à satisfaire les prospects et à vous placer vous et votre entreprise sur les radars. Dans la stratégie de SEO B2B, il est à noter que celui qui cherche quelque chose aujourd’hui peut devenir après un certain temps un client. Alors pour réussir une telle conversion, tous les formats de contenus et les tactiques sont à utiliser. 

Gagner des Backlinks en promouvant les contenus

Dans toutes les stratégies de Search Engine Optimization réussi, les Backlinks représentent les éléments clés. Ils font partie des trois principaux facteurs qui permettent à Google de procéder au classement. Pour gagner des Backlinks, en tant qu’entreprise Business-to-Business. La tactique idéale à adopter est le content marketing. Après avoir élaboré un contenu, il faut le promouvoir avec les liens de retour afin qu’il apparaisse dans les premières pages de recherche des moteurs de recherche. Pour finir, notez qu’il est important que les liens soient placés à partir d’un autre site web et la stratégie de distribution doit s’accompagner d’une prise de contact. 

Le Search Engine Optimization Business-to-Business est un moyen efficace pour transformer de simples visiteurs en clients potentiels. Le processus complet se passe en sept étapes, mais une fois le processus terminé, vous devez vous lancer dans une phase continue d’optimisation. 

Faites appel aux équipes de Digital Cover pour vous guider dans le SEO B2B et générez ainsi des leads qualifiés vers vos cibles de professionnels.