Comment générer des prospects grâce à son site internet ?

Il existe des dizaines de méthodes pour convertir en ligne, mais votre site internet reste un outil central de votre tunnel de conversion. Vous pouvez l’utiliser en début de processus, pour attirer les internautes intéressés par votre expertise sur vos pages web. Vous pouvez aussi vous en servir plus en aval, pour convertir le visiteur en lead. Voici les principaux outils à utiliser pour encourager un trafic qualifié et générer des prospects sur votre site internet.

1 / Attirer l’internaute sur son site internet 

Selon la théorie du tunnel de conversion chère à l’inbound marketing, le site internet sert d’outil de conversion client en cela qu’il attire l’internaute et génère donc un trafic plus ou moins qualifié. Il existe cependant aussi des solutions d’outbound marketing qui propulsent le site web comme une arme à générer des prospects.

Les outils d’inbound marketing pour un site internet attractif 

Toujours selon les principes de l’inbound marketing, le fait de nourrir son blog de contenus qualitatifs permet d’attirer des visiteurs, et donc potentiellement des futurs prospects. Pour rappel, le blog fait partie de vos owned medias, selon le modèle POEM. Il s’agit donc d’un support parfait pour installer une rentabilité de long terme. 

Le blog doit notamment servir à illustrer votre expertise à travers des articles pédagogiques portant sur votre domaine professionnel. Il se mue alors en un puissant moteur d’acquisition, comme l’a théorisé le pâpe de l’inbound marketing, Dharmesh Shah. Celui-ci avait effectivement constaté dès les années 2000 que son blog sur les startups lui permettait de générer des prospects sur son site web dédié au logiciel qu’il développait. 

En rédigeant des articles de blog sur des thématiques précisément liées à votre secteur, vous nourrissez aussi un champ sémantique ciblé. Ces mots-clés et expressions métiers permettent aux robots de classement de Google de vous identifier comme un expert de votre domaine. Vous augmentez ainsi vos chances d’apparaître dans les premiers résultats de recherche, et donc d’attirer plus de clics. Pour rappel, la page en première position dans les résultats Google obtient un taux de clics 10 fois plus élevé que celle en dixième position (Source: BDM sur des taux de clics selon la position dans la SERP)

Payer pour générer des prospects via son site internet

Les outils de marketing sortant, ou “outbound marketing”, consistent à aller chercher le consommateur là où il se trouve plutôt que de l’attirer à soi. Il existe ainsi plusieurs outils payants qui aident à stimuler le trafic sur son site internet.

Google Ads se présente probablement comme la solution publicitaire en ligne la plus connue. Il s’agit d’annonces sponsorisées par Google pour vous permettre de potentiellement vous afficher en haut de ses pages de recherche, sous l’étiquette “Annonce”. Vous devez, pour cela, identifier et payer le bon niveau d’enchère sur le mot clé en lien avec la page web de destination. 

Cette méthode s’avère particulièrement performante pour attirer les internautes qui en sont au stade de l’intention d’une action future capable d’entraîner un achat. 

Les systèmes d’annonces similaires déployés sur Linkedin Ads et Facebook Ads n’ont pas les mêmes objectifs : 

  • Le réseau social Linkedin est une plateforme BtoB, dont les publicités promeuvent donc des offres professionnelles.
  • Les Facebook Ads se destinent originellement plus au BtoC, même s’il est de plus en plus possible de les utiliser pour attirer une cible TPE-PME sur votre site internet. Il s’agit en outre d’un outil particulièrement intéressant pour des buyer personas orientées mobile. Pensez, pour plus d’efficacité, à vous appuyer sur un dispositif A/B testing qui compare l’objectif “Conversions” à celui « Génération de prospects”. 
  • Les vidéos et autres bannières promotionnelles sur Youtube et sur d’autres sites d’autorité font partie dudit “Display”. Il s’agit d’un outil performant pour générer des prospects via votre site internet, car il propose la fonctionnalité “retargeting”. Celle-ci permet de diffuser votre annonce auprès des internautes qui ont déjà visité votre site pour augmenter vos chances de générer des prospects qualifiés. 

2 / Convertir les leads en prospects avec le bon tunnel de conversion

Une fois le visiteur arrivé sur votre site internet, reste à le transformer en lead qualifié, c’est-à-dire en prospect, potentiellement transmissible à votre équipe commerciale. Vous allez pour cela devoir développer des outils de conversion précis : 

  • les landing pages, ou pages d’atterrissage ; 
  • les boutons de call-to-actions (CTA) ;
  • les pop-ups de téléchargement de contenus ; 
  • les formulaires liés aux CTA ; 
  • votre chatbox. 

La landing page incarne l’outil parfait pour générer des prospects sur votre site internet. Elle se distingue des autres pages de votre site en cela qu’elle invite le visiteur à une seule et unique action à visée commerciale. Il peut s’agir d’un achat de produit, mais aussi du fait de remplir un formulaire en vue d’obtenir des informations stratégiques. 

Elle permet de recentrer l’internaute autour d’un objectif, plutôt que de le laisser se perdre entre vos différents contenus. Elle doit être particulièrement bien travaillée pour afficher des taux de conversion satisfaisants.

Les landing pages apparaissent souvent des suites d’un clic sur un bouton de call-to-action, ou CTA. C’est ce bouton qui attire l’œil de l’internaute et qui l’encourage à cliquer pour obtenir une information, un contenu spécial ou une offre. Vous pouvez utiliser des CTA sur l’ensemble de vos pages web pour encourager les clics. Attention, cependant, à ne pas agacer le visiteur et risquer de le perdre. 

Les fenêtres pop-ups se caractérisent quant à elles comme des offres promotionnelles ou des invitations à télécharger. Elles apparaissent sur le site au bout de quelques minutes de navigation. Elles doivent ainsi stimuler l’intérêt du visiteur et l’encourager en vue d’une action commerciale précise, à l’image de la landing page. 

Il peut s’agir d’inviter l’internaute à s’inscrire à votre newsletter, à assister à un webinaire, ou à recevoir un échantillon, dans un cadre plus BtoC. Dans tous les cas, ce type de fenêtre vous permet de recueillir des informations prospects qualifiantes.

L’outil de chat, enfin, permet d’interagir en temps réel avec les visiteurs qui se posent des questions sur votre offre et qui ont donc déjà un intérêt pour votre entreprise. Qu’il s’agisse d’une chatbox ou d’un chatbot, ce dispositif doit vous permettre de recueillir des données clients comme l’email et le numéro de téléphone. Ces informations peuvent ensuite être entrées dans votre outil de gestion client (Customer Relationship Management, CRM) pour faciliter le travail final de conversion de vos commerciaux. 

Le prospect ainsi enregistré peut se qualifier définitivement quand le commercial réussit à lui attribuer une intention d’achat doublée d’une probabilité plus ou moins forte. Il représente alors un potentiel chiffre d’affaires.