Augmentez vos conversions grâce aux Leads Magnets !

En webmarketing, la génération de leads est la première étape du processus de création de revenu. Afin de cibler précisément les leads intéressés par votre produit ou service et dans une démarche de Marketing Automation, vous devez mettre en place des Lead Magnets.

Un lead magnet, qu’est-ce que c’est ? Et comment en intégrer à votre stratégie de génération de leads ? Découvrez notre guide complet sur le sujet.

Qu’est-ce qu’un Lead Magnet ?

Un Lead Magnet est un contenu proposé à votre lead en contrepartie d’informations de sa part. Ce sont des informations de contact qui peuvent varier en fonction du magnet concerné. Par exemple, vous pouvez proposer un livre blanc en téléchargement et demander un adresse email de contact en échange. On peut également utiliser les termes Gated Content et Contenu Premium. 

Souvent utilisé dans une démarche de content marketing, le lead magnet est donc un outil destiné à échanger de la valeur contre des informations permettant de classifier votre lead. Ces informations sont ensuite utilisées dans une démarche de Lead Scoring.

Attention à bien respecter la réglementation RGPD. En effet, vous ne pouvez demander que des informations pertinentes en lien avec le contenu téléchargé. Par exemple, si vous proposez l’essai gratuit d’une solution logicielle professionnelle, vous pouvez demander un numéro de téléphone et un email, et même des informations sur l’entreprise.

“Seules les données strictement nécessaires à la réalisation de l’objectif poursuivi doivent être collectées.” – CNIL

Pourquoi utiliser des Lead Magnet ?

Le lead magnet va permettre en premier lieu de transformer votre lead anonyme en lead identifié. Ensuite, le contenu de votre lead magnet sera décisif car il montrera votre expertise et aidera le lead à se positionner par rapport à votre offre. 

7 exemples pratiques de Lead Magnet

Un Simulateur

Nécessitant un budget conséquent en raison de la complexité de sa réalisation, le simulateur est souvent utilisé par des organisations de grande taille.

Deux exemples classiques sont l’estimation d’un bien par une agence sur un site internet immobilier et une estimation de crédit par une banque. La plupart du temps, les simulateurs permettent d’estimer une valeur, un retour sur investissement ou un tarif personnalisé.

L’utilisation d’un simulateur permet de rassurer le lead concernant votre expertise. De plus, vous pouvez ajouter un CTA – Call To Action – à la fin de la simulation pour l’engager vers l’étape suivante.

Un Ebook

Contenant des informations de grande valeur, l’ebook est très prisé des internautes.

Malheureusement, une grande quantité d’ebooks proposés sur internet ne sont pas d’une grande qualité, au risque de créer un pain point chez le lead. Cela a entaché la réputation de ce type de magnet ces dernières années.

Si vous proposez un ebook, assurez-vous alors de sa qualité.

Un essai gratuit

Si votre produit est une solution logicielle ou un service en ligne, vous pouvez proposer un essai gratuit pour une durée de temps limitée. Cela fonctionne bien lorsque l’utilisateur possède encore des doutes (justifiés !) sur la capacité de votre solution à répondre à son problème.

Pour accéder à l’essai gratuit, l’utilisateur doit fournir certaines informations et souvent créer un compte. Vous pourrez ensuite utiliser ce compte pour la facturation par exemple.

• Solution n°1 : Vous ne demandez pas de carte de paiement et l’utilisation du logiciel ou service est automatiquement bloquée à la fin de la période d’essai. Vous affichez alors un CTA incitant le lead à acheter le produit.
• Solution n°2 : Vous demandez un moyen de paiement mais ne le prélevez pas jusqu’à la fin de la période d’essai. Quelques jours avant la fin de cette période, vous envoyez un email rappelant la date de fin de la période d’essai. Le lead peut arrêter sans frais à tout moment lors de la période d’essai.

Un Webinaire

Nécessitant une inscription pour y accéder, le webinaire est un excellent moyen de présenter votre produit tout en récoltant des informations de contact pertinentes. Il est flexible car il peut être pré-enregistré ou diffusé en direct sur les réseaux sociaux ou votre propre landing page. 

Le webinaire demande une forte implication du lead car il va consacrer une partie de son temps non considérable (souvent une heure environ). Il y aura donc moins de personnes qui s’inscrivent à un webinaire que de personnes qui téléchargeront un ebook. Mais ces leads seront bien plus pertinents en raison du temps investi. Vous pourrez alors les engager plus loin dans le tunnel de conversion à la fin du webinaire.

De votre côté, le webinaire vous permet de toucher une audience spécifique avec un message détaillé que vous n’aurez qu’à enregistrer qu’une fois et potentiellement réutiliser. De plus, le webinaire étant en ligne, vous n’aurez pas à vous déplacer et faire déplacer vos leads pour effectuer votre présentation.

Un Template

Grâce aux templates, vous pouvez mettre à disposition de vos leads des documents directement à compléter comme des tableurs (budget, scoring, etc.), des modèles de lettre et même des présentations. Le but étant de venir compléter votre offre avec un outil clés en main personnalisable.

Vous pouvez créer vos modèles sur la suite Google (Docs, Sheets, Slides, etc.). Ainsi, les documents seront accessibles à tous et facilement duplicables pour la modification. Si cela est nécessaire, proposez directement le téléchargement d’un fichier lié à un logiciel en particulier comme Excel (.xls).

Évitez le format PDF. En effet, même si il est possible de modifier de tels documents, vos leads ne possèdent peut être pas les outils pour le faire. Le but ici est de permettre une accessibilité maximale au document.

Une Checklist

Le but d’une checklist est d’accompagner votre lead pas-à-pas dans la résolution d’un problème. Vous pouvez même y intégrer votre solution ou service. 

Admettons que votre produit est un plugin WordPress d’optimisation du cache WordPress. Dans un guide “14 étapes pour optimiser votre blog WordPress”, vous pouvez à la 14ème étape conseiller l’utilisation de votre plugin. 

Ne mettez pas en avant votre produit au tout début, au risque de voir votre lead rapidement agacé.

Proposer une livraison gratuite ou réduction temporaire

Ce lead magnet concerne directement la conversion du lead en client, puisqu’il est poussé à l’achat. Dans bien des cas, le coût supplémentaire engendré par la livraison peut causer des abandons de panier. Il peut même faire renoncer le lead de simplement parcourir votre boutique. La livraison gratuite annoncée lors de la navigation sur le site ou présentée via une communication par email supprime alors ce frein.

De la même façon, une réduction temporaire globale ou personnalisée peut pousser un lead à passer à l’achat. Une réduction temporaire se présente souvent sous la forme d’un code et peut être distribué de façons différentes :

• Le code peut être envoyé par email à l’occasion d’un anniversaire ou d’un jour spécial. Avec cette méthode, vous pouvez cibler certains leads en particulier et créer un sentiment d’exclusivité.
• Le code peut être proposé à tous les leads arrivant sur le site. Vous pouvez le placer dans une bannière en haut du site. Par exemple : “Offre Halloween : -5% avec le code HALLOW5”.
• Vous pouvez distribuer un code de réduction ou de bienvenue en physique. Par exemple, mettre à disposition des flyers sur des comptoirs de commerce. Vous pouvez aussi les distribuer directement aux passants, comme le font Uber, Bolt et autres dans les grandes villes.
• Technique très intéressante également, vous pouvez distribuer des codes dans une loterie virtuelle ! Ainsi, vous pourrez récupérer certaines informations personnelles avant même d’avoir distribué le code. Par exemple, le lead obtient une chance de faire tourner la roue de la fortune en échange de son email et de son prénom.

Alors acquis, il ne vous reste qu’à conserver vos leads acquis grâce à une démarche de lead nurturing.

Conclusion

Nous vous avons ici présenté quelques moyens d’attirer vos leads. Ils peuvent varier en fonction de votre cible (B2B, B2C, etc.) mais en fin de compte, soyez créatifs ! 

Au-delà de l’utilisation de Lead Magnets, une stratégie d’acquisition de leads requiert des compétences spécifiques. Les experts marketing de Digital Cover vous proposent une solution sur-mesure pour propulser votre présence en ligne au niveau supérieur. 

Article rédigé par

Mickaël Debalme

Responsable Éditorial